伟利信一家只有18人的苹果“供应商”

距离佛山高明区荷城中心约10公里的蓬山路，是荷城街道中小企业集聚区道路两旁，塑料，不锈钢，家纺等企业厂房林立从早到晚，大卡车拉着各种货物急驶在并不宽阔的蓬山路上，扬起的尘土与周围低矮的建筑形成了工业区最真实的画面

在这清一色的两层厂房之中，有一家只有18名员工的企业，营收超过2000万元且连续两年保持30%的增速，拥有上百款用于不同领域的PET保护膜，离型膜等产品，客户超过200家，大部分服务于苹果，华为等顶尖企业。

当下各项生产要素价格高涨，压缩了制造业小企业生存空间佛山伟利信电子材料有限公司坚持服务于行业顶尖终端客户与大象共舞，伟利信为周围众多小企业提供了一条新的生存之道

瞄准高毛利产品

这是2016年7月半年前，一位老客户听说于中友开始创业研发新品，便把他推荐给了华为电池供应商当时正值手机电池爆炸事故频发，电池厂商希望用厚膜来保护电池，减少运输中摩擦产生的风险，但国内大部分厚膜都是进口，并不符合华为完全国产的要求

伟利信专门从事电子产品生产过程中用的材料供应，产品以PET保护膜，离型膜为主虽然是用作电子产品的材料，但保护膜本身属于塑料行业伟利信所在的三洲工业园区里，大大小小的塑料企业有十几家，生产保护膜，PVC薄膜，透明膜，地板胶等各种塑料产品

塑料，高明的重要支柱产业之一迄今为止，全国仅有两个地区被中国塑料加工工业协会授予中国合成革产业基地，一个是以民营经济发达著称的温州，另一个就是高明

高明拥有人造革合成革产业相关企业近百家，人造革合成革产量约占全国的10%，产值占全国的18%，销量占广东省的70%但这串耀眼的数据，却不能掩盖行业目前所面临的问题企业数量虽多，但以中小规模为主，研发实力有限高明高分子材料产业协会秘书长谭定好说，在通常的认知和说法中，塑料产业附加值低且生产中会产生污染，一直被视为转型升级的对象

佛山高明汉盛塑料有限公司是一家生产PVC制品的企业，2020年产值刚刚达到2000万元公司董事长区绍贤在上个世纪90年代就踏足塑料行业在他看来，高明大部分中小塑料企业都以低端客户为主，靠量取胜我们很难攻进大客户，毕竟没有太多资金，时间和成本根本熬不起

于中友也在行业里摸爬滚打了十多年，他自然明白这个道理。

在接到华为电池供应商的邀约之时，于中友思索了许久看着成立没多久的公司，总投资400万，员工共9人，一条生产线，注册资金小，人员少，厂房破旧，似乎和工业园区的其他小企业没有太大差别

一定要做毛利润低的生意吗于中友觉得，我宁愿开发几十款产品让大客户去挑，挑不上算我白干，挑上一款我就赚了

员工在听到华为供应商主动找上门时，惊喜中带着担忧就凭我们几个人就要做高端产品，当时没人敢相信正如所有人所预想的一样，客户对产品的要求几近严苛

国内PET保护膜最厚的188μm，华为要求做200多μm于中友说，除此之外，客户还要求保护膜带有中国红的颜色当时行业中能生产带颜色薄膜的企业最多做到几十μm

为了这一单，公司几乎要破产从2015年底开始制作第一款样品，伟利信三人研发团队，整整花费了一年时间，前后投入的研发费用达上百万

艰难过后，终见彩虹2016年底，伟利信样品终于通过检验，华为电池供应商也提供了每月数十万的订单，一直持续了两年

质取高端客户

样品研发的那一年，我也有过迷茫走自主创新这条路到底对不对好在坚持了下来华为电池供应商订单的成功，给于中友增加了极大的信心，他决定继续攻坚头部终端客户这一次，他瞄上了苹果的供应商

手机产业链里流传着一句话:得苹果者得天下苹果公司每年都有百亿美元的资本支出，其中75%以上开支用于设备和软件购买，能够成为苹果供应商意味着巨额订单和利润

尝到甜头的于中友把市面上所有类型的苹果产品全买了回来，和员工一起研发此时的他，内心只有一件事，攻克高端产品，提高毛利

2018年底，伟利信成功生产出苹果供应商指定的双面加抗静电保护膜。

对于一家才成立两年的小企业，坚持跟进大客户带来了显著的成效，但与此同时，忽视生产运营埋下了隐患，风险悄可是至。

看着烧毁的工厂，于中友和连夜从深圳赶回来的喻伟在屋中坐了一天设备烧毁意味着产品无法批量制造，同时，火灾的消息也很快传到了竞争对手耳边，对手准备了多款样品去找供应商检验，希望趁此时机抢夺客户资源

只要你们能保证产品质量，可以代工生产对于苹果零部件供应商，符合需求的产品永远是第一位，经过一番对比，供应商还是选择了伟利信

去哪里找代工厂周围虽然塑料企业众多，但能满足需求的寥寥无几于中友想到了自己的老东家凯仁精密

21世纪初，国内高端保护膜市场基本以进口为主，日本和韩国在无毒PVC材质和PET材质研制上起步早，技术较为先进，大批外资企业涌入中国市场身为韩国独资企业的凯仁精密在浪潮下，于2005年初到国内烟台设厂，专注于PET离型膜的生产和国内的销售仅半年之后，其又投资500万元在高明设厂

国内3元一平的离型膜，它能卖到20元刚进工厂工作的于中友看到，拥有业内先进设备的凯仁精密，依然坚持技术研发，通过提高产品质量获得高额利润这种模式给于中友带来巨大冲击，也在其心底埋下了种子可以说，于中友坚持科研创新的理念来自于凯仁精密而这回，老东家也对他伸出了援助之手

没花费太多时间，两家公司就确定了代工关系，并帮助伟利信渡过了难关经历过这次大火之后的于中友越发意识到，抓住市场中的大客户并为他们提供专业产品的道路是正确的，但更要打破技术上单打独斗的状态

为此，于中友找到了高明中科院研究团队，开始探索委托研发的模式如果项目顺利落地实施，就可以开发出行业内领先的PET产品，打开海外市场于中友笑着说道

只有一名销售员

信息经济时代，小公司要在变幻莫测的竞争中立于不败之地，就必须准确快速地获悉各种情报，对于高明塑料行业来说亦是如此。

在我们和客户中间有一批经销商区绍贤介绍，企业面对数量众多的小客户，不可能一一对接，于是就催生了经销商这些经销商团队一般会有上百人，专门帮助客户来厂里采购产品但这种看似方便快捷的营销方式，却阻隔了企业与客户的直接交流

与高明大部分塑料企业依靠经销商开拓市场所不同，伟利信主要依靠公司里唯一的一名销售员喻伟。

喻伟是于中友在韩国公司工作时的老同事，从深圳大学毕业之后，就开始从事销售为了方便接触电子行业的最新信息，喻伟长期驻扎在深圳，每天工作是与二三级供应商沟通交流，获取信息，从而为产品的研发提供前瞻性布局除此之外，他工作的另一方面是维持与原有大客户的合作关系

获得订单只是第一步，维持长期的合作，提供更有竞争力的服务是我们发展方向与大客户共舞，喻伟几乎每个星期都要前去拜访项目组装厂，他会与各个环节的人员交流，只有持续的沟通，才能真正摸清楚客户的需求，想要跟上大象的步伐，首先要了解它的节奏

一直以来，高明塑料产业也在谋求转型2017年，高明30家塑料企业负责人走进佛山众陶联考察学习，随后没多久，高明众塑联平台正式成立运行作为一个互联网产业平台，众塑联以供应链为切入点，帮助高明塑料企业在科技创新和金融服务方面加快资源整合

2020年9月，高明区塑料行业协会更名为高明区高分子材料产业协会谭定好说，从塑料到高分子材料，覆盖面更广，内涵更加丰富，显示着高明塑料企业要走向更多细分领域和更大的市场协会的成立也将从产品，检验检测方法等各方面推动高明塑料企业创新发展

严格意义上说，作为手机辅料提供商，伟利信并不属于苹果华为等手机供应商的范畴但抱着与大客户共舞的经营策略，伟利信依然能够获得高额回报

一个生态丛林中，有参天大树也有低矮灌木众多小企业面对市场竞争激烈，持续投资现金短缺种种难题时，更需要在经营中坚持产品创新，保证产品品质，集中细分市场与大象共舞，也是小企业的生存法则

其仁观点

抓好客户是企业的最高竞争力

周其仁

伟利信只有18名员工，但却是一家优秀的企业，因为它生产的产品能够进入苹果，华为等顶尖企业的供应商体系，给其带来高毛利润事实上，并不是每个公司都要大而全，只要坚持跟着好客户走，小公司一样也可以发展得很好好客户可以让企业在激烈的市场竞争中屹立，好客户可以把它们带进更好的圈子

企业要重视研发，但研发不仅仅是研发技术，还要研发市场技术离开市场是不能转化为效益的，因为市场千变万化过去10年卖得好的产品，不等于未来10年卖得好，企业要把市场能力放在第一位，研究行业内的好客户，然后针对目标客户去开发新产品

好客户能够把企业带到更高的高度，更远的地方因为它能够倒逼供应企业提高产品质量，降低产品成本，提高生产效率同时好客户认可，采用的产品，相当于给企业开了一张通行条，订单会主动找上门来

好客户的朋友圈也是好客户所以企业要对现有的所有客户进行评级，不能以给的订单金额来判断，而是要研究它在市场上的竞争力

好客户具有什么特点它们能够捕捉消费者的需求动向例如佛山企业海天酱油是以生产调味品为主，它所处的这个行业几百年来都没有变化，但当下的消费者口味却发生了变化，今天所处不同区域的人群有着不同的调味品需求而海天酱油能够针对不同的消费者，生产出品类丰富的产品，这样的企业就是好客户

如何抓住好客户，伟利信其实给出了经验:下苦功夫企业做出一个产品，如果客户不满意，那就做另外一个产品

伟利信为了满足苹果供应商的要求，前后试了几十款样品，最后终于被选上所以企业抓好客户的时候一定不要怕困难，先把地图打开，研究它在用行业中哪一家的产品，然后坚持以好客户为中心，它说要怎么样，就怎么做，做不到就请外头师傅来研究，直到做到为止

一个企业负责人最重要的工作，就是拜访客户不要怕被好客户看不起，要做出符合它们需求的产品让它们看得起如果这种苦吃不了，那企业往后很容易陷入到价格竞争中去，进而越做越差，最后无路可走

天下最厉害的公司，也需要别人给他提供产品到底是什么样的公司给它们提供的产品企业要把这个事情搞清楚，因为最后都是客户在买单

企业持续和好客户合作之后，要坚持不断满足它们的需求，让它们完全信任你，完全忠诚于你，形成客户的忠诚度所以企业抓客户的能力是市场经济最高的竞争力

观察眼

政府提升服务要研究企业的客户链

手机产业链里流传着一句话:得苹果者得天下苹果公司每年都有百亿美元的支出，其中75%以上开支用于设备和软件购买成为苹果供应体系的一环，就意味着订单和利润

佛山高明企业伟利信是一家只有18人，年营收2000万元左右的小企业，但它却把自己生产的电子材料保护膜，卖进了苹果，华为等行业顶尖企业的供应商体系在周围众多塑料企业苦于同质化竞争，忙于寻找订单时，与大象共舞的伟利信不仅保持了高毛利润，还实现了客户主动找上门

苹果，华为这些顶尖企业并没有在高明注册公司，但位于高明的伟利信却和这些胜利者有着结盟关系，这些顶尖企业并没有直接在高明投资设厂，也没有聘用当地员工，但却给高明企业带来了利润以及更多的潜在客户。

我们可以追问:高明还有多少家像伟利信一样的公司它们背后有多少家像苹果，华为这样的大公司，政府是否完全了解并掌握地区之间的发展差距，表明上看是经济数据的差距，实则是地区企业之间的差距可以说，企业是地区产业发展的重要推动力

在一般的理解中，拥有多少家大企业是评判地区经济水平的重要指标，因为它们代表了区域发展的核心竞争力但在信息时代，社会分工越来越细化，产品被分解成不同组成部分，由不同产业来生产，某个名不见经传的小企业可能和行业大客户有着千丝万缕的联系

某种程度上，企业的客户网络就是一个地方的辐射网络此时的地区不再是四四方方的边界，例如高明区也并不只是960平方公里，它们更多的时候是一张网，是一张由企业客户链结成的网地方政府应该把企业的辐射网络视作营商环境的重要组成部分，一个城市的主政者只有把城市的网络纳入到自己的服务范围，只有把企业的客户链掌握于心，才能够真正理解管理边界和服务边界的范围

佛山作为民营经济大市，拥有超过100万个市场主体佛山良好的政商关系构建了政府，市场，企业和谐发力的环境今年6月，佛山提出要把打造一流营商环境作为一号改革工程追求一流营商环境，如何才是一流研究企业的客户链给出了一个答案

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